江西成必信生物科技有限公司董事长罗建华先生不止一次的为我们讲述了企业的定位“调理派”。事实上，在动保行业市场愈加细分和聚焦的当下，找准定位成为企业能否生存的最关键因素。“定位”寓意着特色、寓意着自我价值的评估——罗总认为，成必信定位“调理派”就是对市场当前与未来发展趋势综合预判下的精准细分。无疑，它的观望者还很多；但显然，罗总以及成必信都在这个领域探索出了一种适合自己的发展模式。以下为罗总讲述——

江西成必信生物科技有限公司董事长 罗建华

定位“调理派”，是对市场的再次细分

过去的十年、二十年，大家讨论的是猪的生死大事；而未来十年，思考的则是猪健康与否的问题——如何让猪更健康、更能为用户创造效益？我们可以概括为：母猪产仔多，小猪活力健，肥猪生长快，这就是一个猪场该有的健康状态，是养殖者的希望，也是我们成必信的发展定位目标。于是针对当前养殖场普遍存在亚健康的问题，调理理念顺势而出。

第一，明确“保健”与“调理”定位的差异。传统上我们将疾病防控分为三个层次：上医治未病之病，谓之养生；中医治欲病之病，谓之调理；下医治已病之病，谓之治疗。我的理解是，治疗是把一个健康值30分的猪治到60分的健康状态；保健是将80分相对健康值的猪养到90分；而调理则是将健康值50分的猪调到80分的状态。即，调理就是将动物的身体机能调整至更好，强化免疫系统功能。有需求才有市场，调理派的萌芽就根植于市场需求的细分。

第二，明确调理产品的品类属性。猪群亚健康本身并不是病，但其对机体的抗病能力会有直接的影响，因此，该用什么产品调理？我们选择了功能性产品，以此做市场的弥补，解决抗生素和疫苗不能解决的问题。比如我们的调理核心产品——猪护士，国内首个专业免疫抑制产品。围绕猪护士，我们以调理理念为指导，形成了一套系统的调理方案；遵循核心产品——产品方案——产品集群的逻辑，辅以其他调理性产品。

定位，是鉴于企业的未来要成就什么、成为什么。调理概念的提出，让我们开始有了方向、有了道路、有了方法，这就是我们的定位，这就是我们成必信！有人说是概念，可能一开始概念的成分居多，但随着7年时间做下来，我们的市场渐趋成熟，客户也逐渐认可并形成了一群忠实的拥趸者。其根本原因在于，我们的调理品是真的能给用户带来价值！

以市场需求为核心的调理品研发

如何让其不流于概念？关键在于你的产品支撑；或者说市场需求与产品研发是否形成了有效的链接，而不是套用概念——调理品理念也不例外！事实上，这也是我们调理品理念的进一步深化。

我将企业的研发总结为三种：

第一种，从0到1、从无到有的阶段，这叫发明创造；

第二种，从1到10改善型的研发。即通过工艺、科技等提高药物的生物利用度，从而实现研发升级；

第三种，从10到100应用型的研发。比如对于维生素A，我们要做的是研究维生素A在实际应用中如何效益最大化。总归来说，是为了让产品更加贴合市场需求。

前者需要时间、金钱、资源以及庞大的企业系统支持，鲜有中小企业做到；而后两者则更需要对于市场需求、对于工艺流程的精准把控。于是，调理理念正契合我们的研发思维。

之后，在现有研发实力的基础上，我们对产品开发方向进行了规划：第一，对核心产品的完善；第二，根据市场需求，对常规产品进行工艺创新和改良。这就需要我们挖掘出市场上被友商和客户所忽略的潜在问题，从问题推导出产品的解决方案：

第一步，发现猪场存在的问题；

第二步，提出解决方案；

第三步，反复的用户验证；

第四步，推出综合解决方法和产品方案。

从需求中来，到需求中去，这是成必信调理品的研发设计理念和准则。包括我们的拳头产品猪护士，从第一代到第四代，不断针对市场需求进行功能的再强化和完善，才造就了今天的自成一派“调理派”！

聚焦突破，实现调理派的真正落地

如果说定位和产品都是“事”的阶段——以打造好产品为主，那么，对于调理派的品牌落地，则是“市”和“势”的有效推进。

在前两年，我们的底气并不足，“调理品”对于整个市场来说还是个新鲜的事物和产品。但首先，这种理念本身对于客户来说价值巨大，其针对猪群机体亚健康、调整健康状态的思维得到了养殖场的认可；其次，在市场推进过程中，以团队建设为核心，以重点产品为载体，实现重点客户的战略合作：

第一，提高营销人员的能力。包括三个方面：首先，业务人员一对一的卖点介绍能力；其次，一对多的会议营销能力；再次，提高团队有效的组织大型会议面对面的能力。

第二，2018年的重点营销推广跟进。主要有两个角度：首先，调理品理念与营销打法的深入落地，包括讲给他听；做给他看；带着他做；让他去做——结合产品，实现销售的大跨越。其次，2018年也是公司成立十周年，围绕两场会议（2018年畜博会和公司成立十周年客户座谈会），实现成必信品牌和调理派定位的再度升级。

第三，明晰四个方向的重点：重点产品、重点客户、重点省区和重点营销员。产品是根基、是传递价值的桥梁，是品牌建设的核心；客户是我们赖以生存的基石。回归到产品，回归到客户价值，回归到以定位为核心的品牌升级目标上。

回归客户价值,实现成必信品牌的升级

如今，调理品家族产品在公司整体销量中的占比已接近70%，这是我们市场教化的成效，也是市场发展的需要。然而并没有达到我所期望中的发展理想度——在刚刚过去的2017年实际上是成必信发展的一个扩张期：一方面优秀人才的补充以及跟随企业发展逐渐成熟起来的团队，给我们的发展带来了无尽的动力；另一方面，数年时间积累的实证数据成为营销中的一大助力，为我们2018年的腾飞沉淀了足够的量变！

所以，我们将2018年定义为“品牌年”——

第一，2018是我们重塑与客户之间关系的一年。从契约客户到深度战略合作，我们与客户成为共赢共生的命运共同体。

第二，2018是我们重整市场销售结构的一年。一方面不放手大客户的跟踪与开拓——这其中，必然是以品牌为核心；另一方面，却也不被大客户这块肉所迷惑，北方仍是我们的主要市场，锁定经销商打开重点市场。

第三，2018是对成必信具有重要战略意义的一年。十年历程，我们播下“调理派”，种下好产品，收获了市场与客户的信任；但还远远不够，没有品牌高度，何来发展？在今年重庆举办的畜博会上，我们预定了8个展位，以此来展示成必信的品牌魅力！

想要“吃着碗里的，看着锅里的”，那么你就需要将手里的这碗饭端好，将品牌树立起来，才有机会发展到锅里的。事实上，从定位“调理派”成必信就一直在努力端好这碗饭，努力向更宽广、更高远的领域进击。如今，我们做出了差异化，做出了自己，做出了关于成必信、关于“调理派”的专属品牌！

结语:奋斗,是我们唯一共同的脸谱

为这个行业可以做一些什么？留下些什么？这是我们在发展过程中一直在思考的问题。如今，随着行业变革的愈加深化，每个企业都将给出自己的答案。当然这个过程很难，却也让我们兴奋：压力和危机中，潜伏着机遇——我们准备了七年，如何能不放手一搏？做出自己的特色，做出自己的品牌！

做企业没有一个共同的标准，没有销量的一个临界值，也没有规模大小的衡量；我们有共同的脸谱：奋斗！这就是企业发展的精神，不断向上，不断奋斗，足矣！

作者简介

罗建华，男，41岁。二十年来一直从事畜牧业，先后担任过饲料、兽药营销员、大区经理、销售总经理、生产企业负责人等岗位，现任江西成必信生物科技有限公司董事长兼总经理。所带领的成必信团队凭借“信由心生，诚者自成”的经营理念，多年来致力于动物免疫抑制领域产品的研发、生产和销售。

——文章来源：中国兽药策划网